Wie man sich und sein Produkt optimal beim Kunden verkauft - und dabei authentisch bleibt

Wie man sich und sein Produkt optimal beim Kunden verkauft

Wie man sich und sein Produkt optimal beim Kunden verkauft und dabei authentisch bleibt…

Ein Produkt kann heutzutage noch so gut und individuell sein. Doch wenn ein Gründer sein Produkt, seine Leistung und vor allem sich selbst als Persönlichkeit beim Kunden nicht bestmöglich anbietet oder verkauft, hat er wenig Erfolgschancen auf dem Markt. Gerade in der Anfangsphase einer Gründung ist es wichtig, jede noch so kleine Chance zu nutzen, um den Kunden von der eigenen Person und dem eigenen Angebot zu überzeugen.

Bevor ein Gründer sich und sein Produkt optimal beim Kunden präsentieren kann, sollte er zunächst von sich selbst überzeugt sein. Das heißt konkret: Er muss sich seiner Fähigkeiten bewusst sein. Genauso sollte er wissen, weshalb der gebotene Nutzen so groß ist, dass ein Kunde genau ihn für sein Unternehmen beauftragen soll.

Doch so einfach ist das nicht. Absagen per Telefon oder per E-Mail gehören zum Alltag eines Gründers dazu. Wer große Angst vor Ablehnung hat, verliert durch ein „Nein“ der potenziellen Kunden nach und nach an Selbstbewusstsein. Das wiederum löst einen Teufelskreis aus, denn die eigene Einstellung beeinflusst das Handeln. Der Kunde merkt im direkten Kontakt, ob sein Gegenüber unsicher ist und macht davon seine Entscheidung abhängig.

Das Gute ist: Der Umgang mit Kunden – und dabei authentisch zu bleiben – lässt sich lernen.

Es gibt einige wichtige Punkte in der Vorbereitung des ersten persönlichen Aufeinandertreffens, die ein Gründer berücksichtigen sollte.

Hier ist die Checkliste mit den sieben entscheidenden Schritten zur professionellen Gesprächsvorbereitung mit Ihrem potentiellen Kunden.

1. Kundeninformationen einholen

  • Informationen zur Person des Kunden und der Branche (Kontaktadresse, Name, Funktion, Telefonnummer, Informationen zur Person, Mitarbeiter etc.)
  • Informationen zum Unternehmen des Kunden (Internet, Webseite, Presse etc.)
  • Informationen zu bisherigen Kontakten/Zusammenarbeit mit Dienstleistern/Lieferanten etc.

 

2. Ziel und Themen im Vorfeld klar definieren

  • Was ist mein (Maximal-/Minimal-) Ziel für das Gespräch?
  • Welche Themen möchte ich ansprechen? Was möchte ich vom Kunden erfahren?
  • Wie stelle ich Verbindlichkeit im Gespräch her? Welchen Anlass für ein Follow-up-Gespräch (Folgegespräch) könnte es geben?
  • Wie könnte demnach der verbindliche Gesprächsabschluss aussehen?

 

3. Inhaltliche Vorbereitung

  • Wer ist noch an der Entscheidung beteiligt bzw. im Gespräch anwesend?
  • Habe ich meinen Elevator Pich gut vorbereitet?
  • Wie finde ich die Wüsche und Bedürfnisse des Kunden heraus (welche Fragen stelle ich, Fragen an den Kunden zeigen Interesse und Wertschätzung)?
  • Was sind die Kaufmotive und die Erwartungen des Kunden (kann ich mich in den Kunden hinein versetzen)?
  • Welche Nutzenargumente sind daher die wichtigsten (Produkteigenschaften selbst sind noch kein Nutzen)?
  • Welches Alleinstellungsmerkmal bringe ich mit, das für den Kunden von Nutzen ist?
  • Welche Lösung biete ich dem Kunden?
  • Welche Einwände und Widerstände könnte mein Kunde haben?
  • Welche Beispiele kann ich einbringen (ähnliche Kundenfälle mit Erfolgsbeispiel vorbereiten)?

 

4. Persönliche Vorbereitung

  • Wie geht es mir aktuell? Mit welcher Einstellung gehe ich in das Gespräch? Wie kann ich mich vorab motivieren (Lächeln, positive und offene Körperhaltung, Lieblingsmusik, Erinnerung an das letzte Erfolgserlebnis)?
  • Wie schaffe ich ein positives Gesprächsklima?
  • Wie kleide ich mich angemessen/am besten (dunkle Farben wirken kompetent, Blautöne gelten als vertrauensvoll, Pastelltöne lieber meiden)?
  • Habe ich alle erforderlichen Unterlagen für das Gespräch beisammen (Broschüren, Flyer, Visitenkarte, Angebotsvorlage, Preislisten, Präsentationsmappe)?
  • Ist meine Technik (PC, Tablet, USB- Stick) gut vorbereitet?

 

5. Analyse des Gesprächs

  • Welche Soft Facts hat der Kunde genannt (Jahrestage, Geburtstage, Kinder, Hobbys etc.)?
  • Welche Hard Facts wurden benannt (Kennzahlen, Umsatz, Abteilung, Namen etc.)?
  • Was für eine Einstellung hat mein Kunde?
  • Wie hat sich mein Kunde im Gespräch verhalten?
  • Was hat er über sich erzählt?
  • Was habe ich zwischen den Zeilen wahrgenommen?
  • Was war dem Kunden besonders wichtig?
  • Welche Kontakte hat mein Kunde?
  • Welche Schwierigkeiten könnten auftreten?
  • Welche sonstigen Informationen habe ich bekommen?

 

6. Telefonisch beim Kunden nachfassen

Ein Telefongespräch eignet für das Nachfassen am besten, da es persönlicher ist als eine E-Mail.

  • Ich zeige dem Kunden, dass ich interessiert bin.
  • Ich ergänze das vorliegende Angebot (Wünsche des Kunden) und beantworten noch offene Fragen.
  • Ich finde heraus, was mein Kunde noch braucht, um mir den Auftrag zu geben.

Der ideale Zeitpunkt zum Nachfassen liegt so zeitnah wie möglich nach Angebotseingang (zwei bis vier Tage). Sollten Sie aus irgendwelchen Gründen das Gefühl haben, dass die Zusammenarbeit für Sie nicht passt, dann sagen Sie das dem Kunden ganz offen und empfehlen ihm einen Kollegen oder eine Kollegin.

 

7. Sich selbst reflektieren

  • Was ist mir im Gespräch gut gelungen bzw. was nehme ich daraus mit?
  • In welchen Bereichen habe ich noch Spielraum nach oben (was hat gefehlt)?

 

Das Fazit:

Je gründlicher Sie vorbereitet sind, desto überzeugender wirken Sie im Gespräch. Eine genaue Vorbereitung verleiht Ihnen Sicherheit und Selbstbewusstsein. Das merkt der Kunde und nimmt Sie dadurch als überzeugend und kompetent wahr.

Wenn Sie sich auf den Kunden und sein Unternehmen vorbereitet haben, gelingt es Ihnen schneller, ein Vertrauensverhältnis zu ihm aufzubauen. Durch ihre Vorabrecherche punkten Sie im Gespräch mit aktuellen Detailinformationen und zeigen dem Kunden damit Ihr Interesse und Ihre Wertschätzung.

Eine sorgfältige Planung führt zu effizienten, ergebnisorientierten Gesprächen. Das bedeutet, Sie sparen sich Zeit und Aufwand im eigentlichen Kundengespräch, indem Sie sich auf das Wesentliche konzentrieren und erhöhen damit Ihre Umsatzwahrscheinlichkeit.

 

So wichtig, wie die perfekte Gesprächsvorbereitung auch ist: Natürlich gibt es auch Gründe dagegen. Diese sind:

1. Eine sorgfältige Vorbereitung verlangt einen gewissen Zeiteinsatz.

2. Eine Gesprächsvorbereitung bedeutet erst einmal Arbeitsaufwand ohne sichere Aussicht auf den Abschluss.

3. Die Planung des Gesprächs lässt wenig Raum für Spontanität und Authentizität.

Die möglichen Gründe, die gegen die saubere Vorbereitung eines Kundengesprächs sprechen, resultieren leider oft aus

– mangelhaftem Zeitmanagement

– unstrukturierter Arbeitsweise

– fehlendem Glauben an die eigene Kompetenz

– Ausruhen auf den bisherigen Erfolgen.

Bleibt festzuhalten: Wer fest an sich und sein Produkt glaubt und dauerhaft Erfolg haben will, kommt um eine sorgfältige Gesprächsvorbereitung nicht herum. So viel Zeit muss einfach sein. Hier gilt es Prioritäten zu setzen, denn ohne Kundengewinnung ist die beste Geschäftsidee zum Scheitern verurteilt.