Um jeden Preis!? Oder ist der Preis wirklich so heiß?!
Kunden – unsere Kunden – Ihre Kunden – Sie und ich als Kunde – sind wir wirklich so viel preissensibler seit der Pandemie als zuvor?
Und erscheint es nicht gerade dann als unangebracht, als gar unpassend, wenn Preise oder das Sortiment der Händler sich nach oben hin verändern? Gewiss gilt es an dieser Stelle zu differenzieren zwischen Preissteigerungen im Allgemeinen und einer Sortimentserweiterung hin zu höherpreisigen Produkten
Ersteres birgt primär eine Preissensibilität in sich, die den klassischen Kaufentscheidungsprozess tangiert. Je preissensibler ein Kunde ist, umso stärker reagiert er auf diese Veränderungen.
Eine Veränderung hin zu Hochpreisartikeln im Sortiment berührt diesen feinfühligen Schwellengrad der Sensibilität sicher ebenso!
Handelt es sich jedoch um eine Erweiterung und keine gänzliche Fokussierung, verbirgt sich genau darin eine Vielfalt an Chancen! – Chancen für den Kunden und den Händler.
P = Potenzial
R = Richtung
E = Einstellung
I = Inspiration
S = Sinnhaftigkeit
All das trägt ein „PREIS“ in sich und schafft Identifikation. Unsere Interpretation sollte daher über das Preisetikett hinaus gehen, das dem Artikel aufgeklebt wurde.
Diesen Brückenschlag zwischen den persönlichen, sozialen und kulturellen Determinanten, sprich den Moderatoren des Konsumentenverhaltens per se zu schaffen, ist die Disziplin der aktuellen Stunde! – oder der Balance Akt zwischen den Wellen der hohen See des Handels.
Dabei gilt es nicht nur das Preisimage und die Preisfairness mit ins Preismanagement der höherpreisigen Sortimentsgestaltung zu integrieren – nein, vielmehr stellt hier die Einstellung, das Mindset des Verkaufspersonals und der Führungskräfte zum neuen Produkt den größten Einflussfaktor gegenüber des Preisbewusstseins des Kunden dar.
Sie als Mitarbeiter sind (letztendlich)das Produkt!
Denn Sie geben dem Produkt seinen ersten nennenswerten Ausdruck – seinen Wert!
An Ihnen setzt der potenzielle Käufer seinen primären Preisanker – lotet seine WertEINschätzung implizit aus! Sie sind kursbestimmend!
Seien Sie also bitte nicht das mögliche verschollene Riff, auf das der Kunde laufen könnte, wenn er gerade dabei ist, seine „Motivbrille“ neu auszurichten! Motive entscheiden zuweilen über die wahrgenommenen Eigenschaften des Produkts! Und Sie können der entscheidende Referenzpunkt sein der Resonanz erzeugt!
Assistieren Sie daher (vielmehr) und reichen Ihm ein „Fernrohr“, um die Aussicht auf ein qualitativ exzellentes Produkt bereits schon jetzt genießen zu können – lassen Sie es Ihn vor seinem inneren Auge fühlen, erleben und begreifen! Es handelt sich schliesslich um einen High-Involvement Artikel.
Rollen Sie die Schatzkarte also aus – sie liegt bereits in Ihren Händen – und nutzen Sie die fünf folgenden Tipps
- Eine empathische Beziehung vom ersten Moment des Blickkontaktes mit Ihrem Kunden ist entscheidend für den gesamten weiteren Verlauf
- Aktives Zuhören erzeugt das Gefühl von Verständnis – implementieren Sie dieses Gefühl von Vertrauen bei Ihrem Kunden!
- positiv konnotierte Formulierungen über das Produkt können die grundlegende Kaufbereitschaft des Kunden erheblich steigern, nennen Sie (gerne) Ihre drei USP´s des Produkts als Ice-Breaker!
- Fachwissen rund um das Produkt zu haben und zu zeigen ist „sexy“ – KnowHow ist stets ein Hauptgewinn an Information für Kunde und Verkäufer – sehen Sie das hochpreisige Sortiment als Wissenszugewinn, als Privileg!
- Zeigen Sie dem Kunden SEINEN Vorteil, SEINEN Nutzen, SEINEN Zugewinn durch dieses Produkt – lassen Sie Ihn es erleben und dadurch die richtige Buchung auf seinen mentalen Konten vollziehen!
Daher gilt:
Hochpreisige Produkte sind stets die Erweiterung der Soll- Markenportfolios, das Sie als Mitarbeiter und Führungskraft durch Ihre Persönlichkeit maßgebend mit abbilden und folglich dessen auch hinter der Soll-Preislage stehen.
Begeben Sie sich mit diesen
5 Tipps als Mixed-Method-Design
auf die Schatzsuche!
Wechseln Sie die Perspektive nicht den Kurs!
Seien Sie Steuermann –
Mit Herz und Verstand „gegen“ den Widerstand –
Einen imaginären Widerstand
gegen einen vermeintlich zu heissen Preis!
