Ein Mitarbeiter, der mit Begeisterung verkauft, ist ein Erfolgsfaktor!

Der stationäre Einzelhandel durchlebt keine leichten Zeiten. Die Kundenfrequentierung in den Läden ist oft zäh und viele Unternehmen beklagen sich über die Digitalisierung und die damit einhergehende Abwanderung der Kunden ins Netz. Aber ist der Onlinehandel wirklich der einzige Grund für weniger Kunden in den Läden oder steckt vielleicht noch etwas ganz anderes dahinter? Und was können Einzelhandelsunternehmen tun, um die Kundenfrequentierung unabhängig vom Onlinehandel zu steigern und die eigene Marktposition wieder zu stärken? 

Fakt ist: Das Onlineshopping wächst nicht in demselben Maße, wie die Kundenfrequentierung im stationären Einzelhandel sinkt. Daraus lässt sich schließen, dass der Grund für die sinkende Kauflust der Kunden in den Läden nicht etwa nur ein Resultat der Digitalisierung ist, sondern auch das Ergebnis einer allgemeinen Kaufsättigung in der Gesellschaft.

Gerade weil die Kundenfrequenz zurück geht, ist es umso wichtiger, die Vorteile des stationären Einzelhandels – die kompetente und persönliche Beratung – in den Mittelpunkt zu stellen. Denn damit kann eine Kundenbindung erreicht werden!

Mehr denn je gewinnt deshalb das Verkaufsgespräch an Bedeutung. Gerade jetzt gilt es, die Kunden, die sich bewusst für den Besuch eines Geschäfts entscheiden, mit den Vorzügen der Verkaufsberatung zu begeistern! Die größte Chance des stationären Einzelhandels besteht in dem emotionalen Einkaufserlebnis, das er den Kunden bieten kann. Er hebt sich vor allem durch seine persönliche Note vom schnellen Onlineshopping ab. Kunden suchen in den Geschäften Inspiration und fachliche Beratung durch professionelle Mitarbeiter.

Viele Menschen recherchieren vor dem geplanten Kauf online und möchten die Produkte im Anschluss vor Ort begutachten. Hier ist es die Aufgabe der Mitarbeiter, den Kunden durch eine gute und aufmerksame Beratung von einem Kauf im Laden zu überzeugen, denn für rund 70 % der Kunden ist kompetentes Fachpersonal sogar ein kaufentscheidender Faktor.

Aber das beste Visual Merchandising, die kreativsten Ideen und die außergewöhnlichsten Verkaufsstrategien bringen nichts, wenn Sie keine Mitarbeiter haben, die diese Strategien umsetzen und Ihre Produkte mit Begeisterung verkaufen.

Doch Fachpersonal zu finden, ist gar nicht so einfach! Ganze 60 % der Händler fühlen sich vom Fachkräftemangel in Deutschland betroffen. Sie wissen nicht, wo sie bei der Suche ansetzen sollen oder worin die Gründe für die hohe Mitarbeiterfluktuation liegen. Dabei ist die Rechnung eigentlich ganz einfach: Je motivierter und zufriedener ein Mitarbeiter ist, desto besser arbeitet er auch und desto länger bleibt er Ihrem Geschäft erhalten. Die gute Nachricht? Die Verantwortung für diese Motivation tragen Sie selbst.

Fachkräfte für den Handel - Suchen, finden, halten

 

→ Suchen | Machen Sie sich frei von Floskeln und wagen Sie etwas Neues!

Wege, potenzielle Bewerber zu erreichen, gibt es viele. Soziale Netzwerke, Online-Bewerbungsplattformen oder ein auf Ihrer eigenen Webseite integriertes Bewerberportal – am besten stellen Sie sich breit auf und nutzen möglichst viele Kanäle, um Interessierte zu erreichen.

Doch noch viel wichtiger als die Plattform Ihres Stelleninserats ist dessen Inhalt. Verabschieden Sie sich von Standardfloskeln wie “Sie sollten freundlich und kontaktfreudig sein.” Attribute wie diese sind absolute Grundvoraussetzungen im Einzelhandel und geben dem Bewerber keinerlei spezifische Auskunft darüber, was er von Ihrem Betrieb erwarten kann und was von ihm erwartet wird. Seien Sie lieber kreativ, versuchen Sie aus der Masse herauszustechen, indem Sie herausstellen, warum der Bewerber sich gerade für Ihr Unternehmen entscheiden sollte. Werden sie konkret: Was bieten Sie Besonderes, was macht Ihr Geschäft aus und was muss der Bewerber mitbringen, damit er zu Ihnen passt?

 

→ Finden | Fragen Sie die richtigen Fragen!

Einer der zwei häufigsten Gründe für eine hohe Mitarbeiterfluktuation sind Fehler im Einstellungsprozess. Nicht selten kommt es vor, dass schon nach wenigen allgemeinen Fragen ein Termin zum Probearbeiten vereinbart wird oder sogar direkt ein Arbeitsvertrag zustande kommt. Schließlich ist es das Wichtigste, dass überhaupt jemand auf der Fläche steht. Falsch! Ihr Mitarbeiter ist nicht irgendwer, er ist das Gesicht, das Ihr Unternehmen repräsentiert. Letzten Endes ist es die Persönlichkeit, die sympathische Ausstrahlung, die Begeisterung des Mitarbeiters für die Produkte, die den Kunden überzeugt, nicht nur die Fachkompetenz. Die wichtigste Frage sollte beim Einstellungsgespräch lauten: Würden Sie sich selbst von Ihrem Gegenüber beraten lassen, ja oder nein?

 

→ Halten | Mitarbeiter verlassen Ihren Chef, nicht Ihr Unternehmen!

Der zweite Grund für eine hohe Mitarbeiterfluktuation ist Unzufriedenheit mit den Führungskräften. Laut einer Forsa-Umfrage steht für Mitarbeiter eine angenehme Arbeitsatmosphäre an oberster Stelle, noch vor der Bezahlung. Gut für Sie, denn daran können Sie arbeiten! Die Aufgabe einer Führungskraft besteht darin, die Mitarbeiter langfristig und von innen heraus zu motivieren:

  • Zeigen Sie ehrliches Interesse an Ihren Mitarbeitern und fragen Sie nach deren Meinung in Entscheidungsfragen.
  • Geben Sie direktes Feedback, schätzen Sie Ihre Mitarbeiter wert und vergessen Sie nicht, sich auch regelmäßig zu bedanken.
  • Übertragen Sie Verantwortung an Ihre Mitarbeiter, fordern Sie sie heraus und finden Sie gemeinsame Ziele.
  • Seien Sie ein gutes Vorbild! Zeigen Sie Ihren Mitarbeitern, wie Sie sich ein gutes Verkaufsgespräch vorstellen, indem Sie es selbst vormachen.
  • Haben Sie selbst Spaß bei der Arbeit und übertragen Sie dieses Gefühl auf Ihre Mitarbeiter.

 

Es bleibt die Sorge um die Kostenfrage?

Einstellungskosten, Einarbeitungskosten, Trainingskosten… die Liste ist lang. Hinzu kommt der Zeitverlust durch die Einarbeitung und durch die Gespräche zwischen den neuen und schon länger beschäftigten Mitarbeitern, die sich natürlich erst einmal kennenlernen möchten.

Was Sie jedoch nicht vergessen sollten: Durch gut geschultes und motiviertes Verkaufspersonal können Unternehmen Ihren Umsatz um bis zu 30 % steigern! Eine langfristige Investition in die Mitarbeiter auf der Verkaufsfläche schafft also sogar Gewinn!

IHK Branchentag Handel 2018